2020年，新冠肺炎按下實體商業的暫停鍵，也按下了線上云時代的快進鍵。

網友“云監工”，見證武漢火神山、雷神山醫院的中國奇跡；學校“云課堂”，李佳琦們沒想到被老師打劫了？！還有“云蹦迪”、“云旅游”、“云逛街”......

而在美業，疫情防控的宅經濟“催熟”了店鋪的直播模式。實體門店不約而同的以私域流量為媒介，開啟“云銷售”模式。 

采訪美顏計田海濤，小耳朵覺得田總是一位有著強烈線下實體情懷和執念的掌門人。美顏計也在做直播，但田海濤的目的和初衷，還是在線下門店那一方熱土。以至于小耳朵想出了一句詩：

“云的心/是雨/云在飄/她的心/卻總想落地”

 美顏計連鎖總經理田海濤先生

美顏計直播，不看成交看專業引流

田海濤和他的美顏計，接觸直播早已有了大半年的時間。2019年下半年，田海濤和團隊就已在愛逛直播平臺試水直播。

“當時接觸愛逛直播平臺,也是抱著練手的心態。店員做主播，以講解護膚知識，護膚手法為主，更多的內容是與消費者互動，沒有將成交量作為硬性目標。”田海濤告訴東耳文傳記者，美顏計線上直播的主要目的，還是為線下引流。

疫情期間， 2月24日開始，美顏計每天都安排一場直播，時間固定在下午1點——3點。

“疫情期間，這個時間段是消費者比較空閑的時候。在這個時間段直播，便于吸引消費者進直播間。”田海濤認為：影響消費者觀看直播，達成消費轉化率的因素不是直播時長，而是直播內容的質量。為此，美顏計選擇了專業度高的培訓老師作為主播，在直播間與消費者互動，講解護膚知識。

疫情之前，線下實體店憑借情感鏈接和良好的售前、售后服務，聚攏了一大批忠實粉絲。疫情發生后，線下停擺，轉身線上，實體店如何輸出門店的專業形象，是直播內容需要考慮的重要問題。

“根據目前我們所獲得的數據，消費者進入直播間后觀看的時長平均是十幾分鐘，這十幾分鐘決定了消費者能否達成后續交易。因此，我們要求主播一定要講解專業、詳細的護理知識，向消費者傳遞美顏計在護理領域的專業度。”田海濤認為：直播是換個場景的銷售與服務，形式的變化，不能顛覆一個門店已經形成的經營基因和標簽。美顏計的立店之本就是專業度，直播也應當延續這個特點。

“我們直播的主要目的還是為線下引流，在流量的選擇上，我們選擇私域流量，以老顧客、老會員為主，老顧客覺得直播內容有看點，就會介紹新顧客，以老帶新的模式，讓我們的直播觀看數量穩步上升。”據透露：“38女神節”當天，美顏計當日觀看直播人數破3.4萬，直播時長近4個小時，營業額20000元左右。

專業之外，還需情感的鏈接 

田海濤分享了一些疫情期間給顧客提供的“小溫暖”： 

如店員為老顧客提貨至家中，順便帶上幾個口罩送給顧客；

如店員送貨時順帶自家的蔬果到顧客家中，蔬果有價，溫情無價。

美顏計的直播商品，多以新品預售和講解為主，穿插名品低價，以限時秒殺的形式。線上下單，線下提貨，通過郵寄或者“跑腿”服務將商品送至顧客手中。

田海濤認為，在云銷售的虛擬環境下，人和人之間的鏈接也只有音像，還需要線下實際接觸進一步夯實。門店的有效營銷范圍在半徑3公里以內，這也為店員在送貨等環節與顧客互動奠定了基礎。

“當然，疫情期間，我們很注意安全的！”田海濤笑著說。

時代沒有也不會拋棄實體

全民直播模式的開啟，一度讓人覺得線下實體將會沒落。

對此，田海濤有著不同的看法。“我曾經跟消費者討論過線上、線下購物的優劣勢。其實消費者選擇線上購物的很大因素還是價格便宜。拋開價格這個問題，更多的消費者還是更加喜歡線下的購物環境和服務模式。”

“一樣的價格，甚至比網上略高一些，消費者還是更愿意在實體店消費。線下銷售更看重情感鏈接和服務的附加價值。與其說實體店受到線上沖擊，倒不如說是受到價格體系崩壞的沖擊。只要把控好價格這關，線下實體店還是有很大發展空間。”

美顏計疫情前后的直播銷售數據，也證明美顏計的線下比線上更能吸金：美顏計線上直播的日營業額在2000左右，其中只有5%左右在線上完成銷售，絕大部分的消費還是在線下實體店實現。

目前，美顏計線下門店還沒有完全恢復正常營業。針對疫情過后門店的客流問題，田海濤也有自己的思考：一方面，美顏計會繼續堅持選擇私域流量，通過社交平臺、顧客群以圖片、文字分享的方式與消費者互動，另一方面，還將繼續加大直播力度，增加更多的直播時間段，不斷傳遞門店的專業度，為線下引流。

“業態不是誰消滅誰的零和狀態，它應當是不斷融合相互促進的過程”！田海濤最后如是說：“零售的根，還是應該在實體！” 

東耳觀點： 

田海濤的采訪，也許數據和舉措不是最領先的，但小耳朵欽佩田海濤對做好實體的執著。而且，田總認為的無論環境和形式怎么變化，都應當一直堅持門店為根的特點。這種“基因論”實質上是門店老板對自身的清醒認識。門店直播的終極形態，應當是社區圈層經濟，這本身就是一個具有鮮明標簽的模式。面對新的營銷帶貨模式，小耳朵以為：應當理清楚社群運營的商業邏輯，讓新模式穩固和促進原有社群的發展。