編者按：3.5折出貨，5折供貨。這幾乎是化妝品行業眾所周知的事情。也正如昨日《莊巖：三個市場年代，渠道訴求的矛盾到底在哪兒？》一文中，莊巖老師所說，15年前，這樣的模式使代理商、經銷商在渠道中占比大、具有高話語權。可是15年后呢？從過去的不愁賣到現在增添各項附加值來幫助售賣，這些以體驗式服務為主的附加項目，大大削低了利潤，那CS渠道現有利益分配模式還適用嗎？

本期內容將推送東耳周思03期問題“您認為當前CS渠道利益分配模式是否需要改變？”中，小耳朵大嘴巴所收到的互動回答。

@莊巖老師——“我感覺現在不是降折扣的問題，是價格體系坍塌的問題。原來三五折拿貨，五折可以出貨，利潤還是有的，我們可以拿出服務，可是現在三五折拿貨只能三五折出貨。利潤沒了，怎么樣提供服務呢？這引申出一個更大的話題是渠道成員的價值問題。原來是廠家一頭獨大，后來是零售終端一頭獨大，這都是利益把控的極端方式，但我想這都不是長遠之計。這個話題是個沉重的話題，需要產業鏈上下游協同合作，根本不是哪個環節可以解決的。”

@氏蘭町于毅老師——“我覺得這個利益的問題很難說明，利益和成本有關和費用有關，面對成本費用的上漲多少利益才能保證良性呢？還是利益折讓后多少流量才是良性？

我想這已經不只是利益或者品牌間的競爭，是渠道間寬度和深度的博弈，是費用和成本的比較。一個人通過朋友圈發了一條消息，把自己打造成達人，在朋友間賣了貨，這中間的成本和費用是多少呢？實體店糾結要賣多少貨來支付房租等費用后才會有利潤呢？”

@讀者私信——“當下品牌方要和代理商建立一個真正的合作模式，而不是廠家做個產品出來，定個折扣給代理商就完事了，就坐著等代理商幫收錢。代理商也要轉變，原來傳統的美導下店等對現在來說都不叫服務了。合作應該有重要的目標和愿景。現在廠家，代理商，終端三方都成了掛著合作的幌子做著相互博弈的事。”

@讀者私信——“行業和生意大小是本質問題！沒有錢哪里來的信任與節操？利益分配問題，是不同的角度有不同的答案，沒有對錯……美妝界沒有任何人、企業、品牌敢吹牛逼說站在行業的高度來解決利益沖突、渠道平衡……消費者利益才是最大的問題，理論上誰消費誰就有話語權……所謂的利益分配是建立在消費者持續購買的基礎上，否則空談。以上純屬個人意見。”

@讀者私信——“利益不是要降折扣，是要你收了多少錢就要給多少相互認同的價值。進口品為什么折扣高點有人做，因為代理商、消費者認同自己付出的價值。今年下半年和各品牌方都同時在強調一個事，就是說開始大投入、搞研發了，要回歸產品品質。合著原來這么多年都是拿個沒有好好研發的產品來忽悠大家這么多錢的啊？而且可笑的是，今天說投入研發，明天產品就上市了。”

@王一蘭老師——“所有的問題其實是管理的問題，有效的管理才可以帶來更大的收益，的確這幾年的店鋪經營比十年前難多了，我自己店不多，但是我6年前都一直在找工廠合作，而且工廠也必須要有研發團隊，每次和廠家進行溝通的時候都發表了我自己的觀點，溝通中最大的問題就是所有人都看的是眼前的利益，更重要的是我們的體量都很小，沒有人看上我們，有一家工廠老板人特別好，我們談了三年都沒有合作成功，但是一直堅持，最后遇到了上海全麗集團自己出品牌的負責人，我們兩天時間三次溝通，沒有任何利益的溝通，只是談未來的想法和信仰，一拍即合到現在合作三年，一步一步越來越深入，慢慢的將店鋪做成了所謂的制造型零售，如果要解決上下游的問題，我認為首先要有共創的精神，個人的價值觀非常重要，一定要找對人，這樣才可能賺到合理的利潤，我想表達的意思是，只有真正的回歸本質，為客戶創造價值，才可能有未來，而不是對上游一味的要求，更重要的是先完善自己的管理。我非常認同精益管理，但是我們現在也做不到，但不能抱怨，只能堅持努力。”

@楊哲老師——“需要把廣告和促銷的資金一部分轉移到品質研發和消費者互動，降低工業成本的倍率。科技創新，服務創新，管理創新，信任是關鍵。那什么取得消費者信任？這是場持久戰！”

@美騰商貿 查丹丹老師——“究其根源在于消費者，第一消費者的消費觀在升級，第二，不同渠道的消費者也在發生明顯的消費分級。而傳統利益分配并沒有跟上這種消費分級的變化。其實現在是爭奪話語權的時候，我們現在要知道清醒的認知到誰才是真正的老大？消費者才是真正的老大。”

@讀者私信——“問題的核心就是利益。現在大家感覺到難？感覺做不下去是為什么？就是因為沒有利益嘛。消費者升級和分流，這個不是一個品牌一個渠道能力造成或扭轉的。消費者升級也是因為消費者自身感覺到利益不對稱才會分流。代理商沒有利益，原動力都沒有了，價值就肯定體現不了。利益是根本問題。品牌不是只靠廣告一條路達成的，是靠時間和消費者認同沉淀出來的，促銷作為手段，不存在有沒有，只是看是否有利益。”

@周天杰老師——“存在的就是合理的，順勢而為，做好自己，體現自己的價值，得到自己應該得到的。”

@東耳文傳 陳敏老師——“原來的利益分配是正向分配，從供應鏈到終端，層層收割。現在是不是會逆向分配?消費者也就是流量，是決定池塘水的根本！誰能獲得消費者、獲得流量，就具有話語權。”

以上為東耳周思03期問題互動精華。這是一個現實的問題，是否需要改變？如何去改變？小耳朵大嘴巴和讀者們一時間還沒有答案，但是唯一可以肯定的是，無論政策、模式如何更替，以消費者為首要核心是不容許改變的。

（您如有更多見解，請后臺私信東耳文傳。另東耳周思04期問題已公布，期待您的回答！）