編者按：為吸引年輕人進店，CS渠道選擇將一些“國際品牌”引入門戶。然而進口品貨源價格及利潤率不一，供應商往往只能選擇價差大的供應方，以提升競爭力，但產品質量、貨源，真偽無法得到保證，終端門店反而可能傷客。對此 ，有人認為，市場需要制定合理的“進口品”利潤配比指標，以正亂象。

為此東耳文傳邀請到了杭州氏蘭町品牌管理有限公司總經理于毅先生作為東耳周思第七期特約主筆，來探討進口品市場。

/杭州氏蘭町品牌管理有限公司總經理于毅先生

以下為采訪實錄:

首先我要說一下我們氏蘭町進口品供應鏈是如何管理的:

氏蘭町進口品的管理模式可以從四個方面來分析：

第一，是關于資料也就是進口品證件的問題。首先我們會找供應鏈要到全套的資料，確定這個品牌是在兩級授權以內，才會接這個品牌。

第二，是授權的部分。這個決定了這個產品跟我們對接的供應商是源頭供應商還是三四道的供應商。另外我們還要確定這個產品的報關單等一系列的國家規定的證件是否齊全，以此來確定這個產品是否是正品。我覺得這個部分比較重要，因為作為進口品，第一個就是對它身份的識別，第二個是對它品牌力的識別，我們需要做一個充分的了解，了解這個產品在小紅書上有沒有被種草，以及這個產品在外的一些情況，包括銷量、產品的背書等。

第三，是價格控制的問題。我們要知道它線上旗艦店的價格是什么樣，分銷是什么樣，會在全網搜一下這個產品的價格是否能夠給到我們絕對的凈利潤。

第四，了解品牌方的團隊，以及這個品牌在中國的后續規劃。我們要確保我們的團隊跟這個品牌能夠有默契合作。

這四個方面的考慮考核，是一個微觀，或者說個體的問題。從宏觀，也就是整個行業進口品品類的發展來看，則應當有一個規范建設的問題！

隨著涌入中國市場的進口品牌越來越多，反映出進口品未來發展肯定沒問題，而且市場發展應該會越來越好，這會是一個持續性的需求。一方面，國外擁有數量眾多的小眾或專業功效的進口品。另一方面，中國整個市場從推廣到落地、線上線下各渠道打通也越來越透明，越來越迅速。這樣，有助于更多更好的進口品進入中國市場。當然有品牌背景，有產品專業度的進口品進入到中國以后也會促進更多的新國貨發展越來越好，因為大家會有一個良性的競爭。

但目前進口品市場存在一個矛盾點，品牌可能會根據不同的渠道來制定不同的規則，在當下的渠道之間，因為面對的差不多就是這樣一群消費者，所以當信息的透通度越來越大，品牌所構建的每個渠道的不同的規矩，就容易發生矛盾和沖突。而這種矛盾的產生，可能短期內無法在全行業中公平公正客觀的解決，更需要品牌和代理之間有效的協調和溝通。

對此，氏蘭町認為：除了品牌的銷售部門，代理方還應當和品牌的市場部門進行密切的溝通。業務部門更傾向于跟你談折扣、談利潤，甚至談運營。但經營進口品的零售系統如氏蘭町本身就具有一定的品牌運營和培訓的能力，更想了解品牌在線上或其他領域的發力點在哪里？比如說什么時候什么機構會力推他的某一塊單品，比如說某個大KOL，在那個時間節點推某一款產品的某個賣點等等，因為產品賣點在經過KOL種草后會產生聚焦（也就是通俗的火一陣）的狀況。這些活動或市場元素往往掌握在品牌的市場部手上，所以與品牌市場部做好溝通很重要，而市場部對整體市場的基本情況了解的更為深入和全面并且公正。

最后，分享下進口品大潮下，終端如何良性運營的幾點細節:

首先，充分了解品牌，清晰的掌握品牌在店鋪的品牌結構中是屬于引流品還是快銷品，是鎖客還是留客？

其次，對市場進程要清晰。當品牌在市場上出現亂價時就要慎重，往往代表這個品牌現在火但一兩個月后就很難講。如果當下一定要賣這個品牌，就要把握好進貨出貨的時機。

第三，幾個重要的時間節點，必須了解情況，把控好細節。

所有的品牌，一般市場大熱的情況下我們想賣，但品牌迭代的周期很短，所以非常考驗店鋪備貨的水平。另一個則是我們所賣的價格，應留有合適的利潤空間。比如說馬上要到了618以及雙11等節點，毫無疑問，這些節點都是品牌打折促銷的重大時間節點，在這些節點上，應當注意快消品少備貨、引流品多備貨的原則，不貪小便宜，不要為了壓低進貨價而過多上量，實際上沒有最低，只有更低。

東耳觀點：

于毅先生運營的氏蘭町以及町盟，是浙江零售系統的代表之一，他基于實際操作的分享，于細微處見真章，感謝于毅先生！

進口品熱潮是產業發展國際化的表現，不應當以狹隘的民族主義去歧視或者敵視。在本質上是市場的競爭行為，良性的競爭促進行業和本土品牌的發展。但這個過程也是一個不斷去蕪存菁和大浪淘沙的過程，如何選擇優秀的進口品牌，需要從業者細致的考察了解，大膽的嘗試創新，當然，也需要整合市場的資源和平臺。